טלמרקטינג כשיטת שיווק ישיר מהווה פתרון מצוין לעסקים קטנים רבים. קבצתי עבורכם טיפים והנחיות לביצוע אפקטיבי של הפעילות:
גבשו את מטרת הטלמרקטינג. בדרך כלל מדובר בתיאום פגישה עם לקוח פוטנציאלי.
הכינו רשימות של קהלי המטרה אליהם אתם מבקשים לפנות- רצוי ליעד כל קבוצה הומוגנית גיליון נפרד באקסל (למשל חברות תרופה, חברות מזון וכדומה). ליד כל שם לקוח, שם איש הקשר הרלוונטי, פרטי התקשרות, ומידע אחר חשוב לגבי הלקוח הפוטנציאלי. פנו כמה טורי מעקב בהם תוכלו לציין פרטים למשל: 24.10.08: שיחה עם אורלי כהן, מעוניינים עקרונית. נשלח חומר. יש לדבר עם יגאל לוי המנכ"ל ב 5.11.08. עדיף בין 4 ל 6.
הצגה עצמית מרשימה עם תחילת השיחה, משפרת הסיכויים להמשך שיחה ולתיאום פגישה. גבשו במדויק את הצגת העסק שלכם ב 1-3 משפטים, תוך שימוש במילים ברורות ופשוטות.
הזכירו במהלך השיחה שוב ושוב את הרצון להיפגש כדי לבחון אפשרויות לשיתוף פעולה.
שווקו את העסק למזכירות / עוזרים/ בעלי תפקידים בדרך למקבל ההחלטות באותה מידה של מקצועיות והתלהבות.
גם אם שלחתם חומר בדואר , לפני שיחת הטלפון, אל תהפכו את השיחה לבירור האם קבלו / ראו / קראו את החומר. תוכלו להתייחס למשלוח החומר רק אם השיחה מתפתחת או אם הלקוח הזכיר זאת.כיום, עם כניסתו לתוקף של החוק החדש האוסר משלוח דואר זבל, כולל מייל, פקס, SMS והודעה טלפונית מוקלטת, מומלץ לשלוח חומר כשהלקוח הפוטנציאלי מבקש זאת ובעקבות שיחת הטלמרקטינג.
התענינו בלקוח ובצרכים שלו ושאלו שאלות. למותר לציין שעליכם לברר פרטים בסיסיים על הלקוח הפוטנציאלי לפני ההתקשרות ולהימנע משאלות טריוויאליות במהלך שיחת הטלמרקטינג.
לאחר כל תשובה / התייחסות של לקוח במהלך השיחה, היו אמפאטיים והשתמשו במילים חיוביות כגון מעניין מאוד/ חשוב/ יופי.
בכל תשובה ללקוח העבירו מסרים על העסק שלכם ועל יתרונותיו עבור הלקוח המסויים ומיד לאחר מכן הזכירו שוב את רצונכם להיפגש.
הכינו מראש רשימה של התנגדויות אפשריות עם תשובות משכנעות ועדכנו אותה תוך כדי התקדמות. התגברות על התנגדויות הינה קריטית להצלחת שיחת טלמרקטינג.
אם לא קבעתם עדיין פגישה, סכמו תמיד בסוף השיחה מתי תתקשרו שוב. הציעו חלופות לבחירה: למשל "האם יהיה לך נוח שאתקשר שוב בעוד שבוע או שבועיים"?
חנה שמשי יועצת ומלווה עסקים קטנים
