התנהלות עסקית מול הבנקים מהווה אבן דרך להצלחת העסק. במו"מ מול המערכת הבנקאית יש להכיר את "הפסיכולוגיה הבנקאית", קרי, האופן בו מקבל הבנק את החלטותיו בנוגע להתקשרות עם עסקים.
לפני פנייה ראשונית אל הבנק על בעל העסק להכין תוכנית עסקית שתכלול את תכנון העסק, צפי הדוחות הכספיים שלו והניתוחים הפיננסיים. תוכנית עסקית המוצגת לבנקים חייבת לכלול תוכנית מימון מחושבת: פירוט ההלוואות לזמן ארוך לצורך מימון ציוד השקעה, השיפוצים והמלאי הבסיסי; וחישוב מימון הון חוזר (מסגרות אשראי, מסגרות ניכיונות המחאות וחשבוניות). מנגד יוצגו הביטחונות שייווצרו מתוך הפעילות השוטפת: המחאות למשמרת, שוברי כרטיסי אשראי לקוחות וחשבוניות. חלק אינטגראלי מהתוכנית העסקית הינו השקעת הון עצמי של הבעלים.
מתוך התוכנית העסקית יגזור הבנק את הסיכוי והסיכון הגלום בעסק. בעסק חדש ידרוש הבנק מהיזם להצהיר על מצב פיננסי בכתב: במסמך זה יפורטו הנכסים שבבעלות היזם מול התחייבויותיו, וכן הצהרה על מקורות הכנסה שונים. כמו כן יידרש היזם להמציא דוחות כספיים של עסקים אחרים שבבעלותו, וכן פירוט אובליגו מול ביטחונות לעסקים אלו.
יש לנהל מו"מ מול הבנק לגבי הריביות, העמלות והביטחונות לפני פתיחת החשבון.
חשוב לסכם מול הבנק מהו גובה "הסולו", כלומר, פער ביטחונות מול אשראי כנגד ערבות אישית בלבד. הבנק גם יגדיר ללקוח מהם מקדמי הביטחון לגבי כל סוג של ביטחון שהלקוח ישעבד.
בסיום המו"מ ולפני פתיחת החשבון חיוני לקבל מהבנק מכתב כוונות, דהיינו סיכום בכתב על תנאי ההתקשרות של העסק מול הבנק.
בכל התהליך מומלץ לשמור על שקיפות עסקית, וזאת על מנת ליצור מערכת של אמון הדדי בין העסק ובין הבנק.
הכותב הינו כלכלן ומנכ"ל חברת ביזנס לייעוץ עסקי, ומתמחה בין היתר במו"מ מול המערכת הבנקאית.
מאת: ניר רייזלר
יועץ עסקי מומחה –מרואיין ,אילן גדריך ביזנס יעוץ עסקי
