מאת: ניר רייזלר
יועץ עסקי מומחה –מרואיין ,אילן גדריך ביזנס יעוץ עסקי
www.for-business.co.il
הפחד מפני "עקיצות" הינו חווית יסוד עבור בעלי
עסקים העובדים עם מספר מצומצם יחסית של לקוחות. על אף שמכירה למגוון רחב של קונים מאפשרת, סטטיסטית, גם פיזור סיכונים, מתפתים רבים מבעלי העסקים שאינם קמעונאיים להסתמך על לקוחות בודדים הרוכשים מהם סחורה בסכומים גבוהים. ככל שהעסק המספק את הסחורה או השרות הינו מונופוליסטי פחות, יחוש בעליו מחויב להעניק ללקוחותיו העיקריים תנאי אשראי נוחים, הן בהיקף האשראי והן בטווח מועד התשלום. היקף ההונאות שתלות זו של עסקים בלקוחותיהם פותחת להן פתח הינו עצום.
לפני כשנה וחצי פתחה אורנה עם שותף עסק לקילוף ירקות ושיווקם. עוד בטרם הושלם מערך המכונות הדרוש למפעל, חשו השניים כי עליהם להרחיב את סל המוצרים אותם סיפקו על מנת לשמור על לקוחותיהם, ולשם כך פתחו בקו ייצור ידני שחייב העסקת פועלים. הפער בין עלות הייצור הגבוהה, שכללה רכישת ירקות ותשלום לעובדים, לבין מחירו הזול של המוצר המוגמר בשוק, הביא את המפעל לפתח תלות יתרה בלקוחותיו.
"היינו בגבולות האשראי", מספרת אורנה. "לא יכולנו להשיג הלוואות נוספות, והוצאנו השקעות מהשוטף משום שבתחילה לא הצלחנו לגייס כספים מהבנק. עבדנו מהיד לפה, מבלי לקחת בחשבון את הצורך בהון חוזר. ניהלתי מרוץ מתמיד אחר לקוחות כדי שישלמו ובכל כמה חודשים הגענו למצב בו ההוצאות עלו על ההכנסות הקבועות. במקרים אלו השקעתי בעסק עוד מכספי הפרטי".
תכניתם של השניים הייתה שכאשר יתחיל קו הייצור לפעול באופן מלא ויימצא להם משקיע, יוכל העסק להתאושש ממצוקותיו הכלכליות. תקווה זו התנפצה כעשרה חודשים לאחר הקמת המפעל, כאשר אחד מלקוחותיו הגדולים קרס במפתיע, במה שקשה שלא לראות כתרגיל "עוקץ". כעבור זמן קצר הבינו אורנה ושותפה שאין להם מנוס מלהכריז על פשיטת רגל.
נורות אדומות ומטפים פיקטיביים
"לקוח חדש שמתכנן לבצע "עוקץ" בעסק", מסביר הכלכלן אילן גדריך- מנכ"ל חברת "ביזנס" לייעוץ עסקי, "כלומר, למשוך סחורה יקרת ערך ולהיעלם מבלי לשלם עליה, ידאג תחילה להפוך ללקוח קבוע ולזכות באמוננו. הוא ירכוש מאיתנו סחורה בסכומים סבירים בכל חודש, ישתמש בהמחאות שהבנק יכבד (נניח, של חברת "יוסי בע"מ") וירגיל אותנו להתקשרות עימו. בהדרגה, יתחיל הלקוח להגדיל קניותיו ובמקביל לדרוש לעצמו ימי אשראי נוספים. בעל העסק יפעל, לרוב, באופן אמוציונאלי, יפתח תוך זמן קצר אמון בלתי מבוסס בלקוח וייאות להיטיב את תנאי האשראי שלו, מבלי להיות מודע לגודל הסיכון הנשקף לו כתוצאה מכך. יום אחד יבקש הלקוח לרכוש סחורה בסכום גבוה במיוחד ובתנאי האשראי הרגילים (למשל, שוטף תשעים- הסחורה משולמת שלושה חודשים לאחר החודש השוטף), ולעתים ישתמש בהמחאות של גוף המקיים חשבון בנק נפרד מזה שוידאנו את תקינותו במקור (נניח, של חברת "יוסי 2008 בע"מ") מבלי שנבחין בשינוי. בדרך כלל, גם כאשר מופיעות בשלב זה "נורות אדומות" לגבי הלקוח, "יכבה" אותן בעל העסק עם "מטפים פיקטיביים" על מנת שלא יפריעו למכירות".
לאחר שההמחאות בהן שילם הלקוח חזרו ולא ניתן עוד ליצור עימו קשר, יקשה מאד על בעל העסק להוכיח כי מדובר במרמה. לא מעט חייבים מסתתרים מאחורי מסך עשן בדמות חברה בע"מ, שהינה ישות משפטית הנפרדת לחלוטין מבעליה. כך יכול ה"עקצן" להחזיק בשלל בתים פרטיים ובצי של מכוניות יוקרה, לדוגמא, מבלי שניתן יהיה לגעת כהוא זה בנכסיו האישיים על מנת לכסות את החוב שצברה החברה בע"מ אותה הקים. בתרחיש שכיח זה איבד בעל העסק את הכסף (באמצעותו שילם על הסחורה שמכר ללקוח) ואת הסחורה (אותה משך הלקוח מבלי לשלם עליה), הפך חייב לספקים (מהם רכש באשראי) ולבנק (שהפסיק לכבד את המחאותיו), נותר עם מלאי מיותר של סחורה (אותה הזמין במיוחד עבור הלקוח) והעסק שבבעלותו עומד בפני סגירה. כך, כאשר הודיעה אותה חברת קש שהוקמה במיוחד לצורך המרמה על היקלעותה לקשיים כלכליים, סתמה למעשה את הגולל גם על העסק בו ביצעה את תרגיל ה"עוקץ".
סיכול ומניעה
"תיקי חקירה בודדים בשנה מגיעים לטיפולנו", מסביר סנ"צ דודי בר- ראש מפלג ההונאה של משטרת מחוז ת"א, "כאשר כל אחד מהם מורכב ממספר רב של מתלוננים". לדבריו, בעוד שעולם העסקים מאופיין בעליות ומורדות, ולא מעט בעלי עסקים נקלעים לקשיים כלכליים ממשיים; הרי שתרגילי "עוקץ" מכוונים, המבוצעים על ידי עסקים שמשך חייהם נע בין חצי שנה לשנה ורוכשים סחורות במאות אלפי ₪, ניתנים לזיהוי משטרתי וברוב המקרים, גם למניעה. "כאשר מגיעים אל מפלג ההונאה מידע מודיעיני או חשדות של בעל עסק או בנק המצביעים על "עוקץ" מתוכנן, נפתחת חקירה. במידה והמידע מתגלה כמבוסס, נפעל לסיכול ה"עוקץ" מבעוד מועד, בין היתר באמצעות אזהרת החשוד בתכנונו ויידוע הספקים המקיימים עימו קשר עסקי. בכל המקרים בהם היו חשדות מקדימים, הצליח המפלג למנוע את ה"עוקץ". במקרים בהם מגלה המשטרה את דבר ה"עוקץ" רק בדיעבד, תקבל החקירה עדיפות ומבצעיו יואשמו כמובן בעבירות מרמה".
"עבדנו עם שישים לקוחות בתחום המזון", מספרת אורנה, "כעשרים מהם גדולים, כך שלא השלכנו את יהבנו על עסק ספציפי; אולם טעויות בניהול המפעל שלנו הביאו לכך שכל לקוח מרכזי שהיה נופל היה גורר אותנו למטה יחד איתו. אותו לקוח שעשה זאת לבסוף, הודיע על פשיטת רגל בתקופה בה משך מאיתנו בכל יום סחורה בשווי 3000-4000 ₪, שילם בשוטף תשעים כמקובל בענף, ולאור העובדה שהוציא 5-6 אירועים ביום ונחשב לבעל מוניטין בתחום לא מצאנו סיבה לחשוד בו. מדובר בעסק המורכב מחמש חברות בע"מ, כך שלא היה לנו שום סיכוי לראות ממנו פרוטה לאחר מכן. אחת הטעויות שלנו הייתה שלא הקמנו מלכתחילה חברה בע"מ".
חוסר היכולת לשלם לספקים את מלוא חובה להם, גבה מאורנה מחיר רגשי כבד, והיא מציינת את משפחתה הקרובה כמקור תמיכה מרכזי באותה תקופה. בימים אלו היא עובדת כמוכרת בחנות על מנת להכניס מעט כסף למימון הוצאות הבית, עד שתתחיל לעבוד כשכירה בייצוא ושיווק ירקות. לדבריה, השוק אינו פתוח לאנשים מבוגרים למרות ניסיונם, וגם בעבודה זו, שהוצעה לה בעקבות היכרות אישית, יושתו כל ההוצאות עליה עד שתשיג לקוחות. במבט לאחור, היא סבורה כי אחת השגיאות המרכזיות שעשתה הייתה להשקיע בעסק מכספה הפרטי מבלי לנקוט בצעדים משמעותיים לייעולו ומבלי לדאוג להון חוזר; מה שהוליד תלות מוגברת של העסק בלקוחותיו, והפך אותו לטרף קל עבורם.
בשלוש השנים האחרונות מנהלים משה, יונה ודביר מאור, עם שותפם שמואל לוי, את "י.מ. מאור"- עסק מצליח לממכר מוצרי חשמל באזור התעשייה של חולון. פעמים מספר בעבר "נעקצו" הארבעה על ידי לקוחות. באחד המקרים, שילם לקוח על סחורה שרכש בחודש אחד בהמחאה ע"ס אלף ₪ ובחודש שני בהמחאה ע"ס אלפיים ₪, והכסף ירד מחשבונו. כאשר רכש בחודש השלישי סחורה בשווי עשרת אלפים ₪, חזרה ההמחאה. כל ניסיונות בעלי העסק לפדותה באמצעות פנייה להוצאה לפועל ולהליכים משפטיים נחלו כישלון.
"יש לנו פיזור גבוה של לקוחות", אומר דביר, "גם מספרית וגם בתחומי העיסוק של לקוחותינו. לאחר שנכווינו, התחלנו לנקוט במספר אמצעים כדי להגן על עצמנו. כאשר מדובר בלקוח מזדמן, אני משתדל שאמצעי התשלום שלו יהיה מזומן או כרטיס אשראי. במידה ומגיע לקוח חדש המעוניין לרכוש מאיתנו באופן קבוע, אנו מחתימים אותו על ערבות אישית (כך שלא יוכל להסתתר מאחורי חברה בע"מ ולהתנער מחוב שיצבור, נ.ר.). בנוסף לכך אנו עובדים עם מערכות מחשב הבודקות ביטוח המחאות והתראות: בכל עסקה שאתה מבצע, אתה יכול להעביר את הצ'ק, להזין את מספר החשבון של הלקוח ותמורת עמלה צנועה לוודא שחשבון הבנק של הלקוח תקין".
בנוסף לדרישת ערבויות אישיות מבעלי חברות בע"מ הקונות בסכומים גבוהים, ממליץ גדריך לבעלי עסקים לשאוף לפיזור לקוחותיהם; להימנע מרכישת מלאי מיוחד עבור לקוח ספציפי (באופן ההופך אותם לתלויים בכך שימשיך לקנות מהם); ולא להסתפק בבדיקת מצבם הפיננסי של הלקוחות מול הבנקים, מאחר והאינפורמציה שאלו מסוגלים לספק מוגבלת ונקודתית, אלא להזמין דוחות חקירה ממאגרי מידע מובילים דוגמת BDI או דן אנד ברדסטריט. החלטות הנוגעות ללקוחות האמורים לתפוס מעבר ל-20 אחוז ממכירות העסק, רצוי לקבל בשיתוף עם יועץ עסקי כדי לוודא שתהיינה מנוטרלות משיקולים בלתי רציונאליים. אם המכירות ולפיכך גם הסיכון גבוהים במיוחד, ניתן להזמין דו"ח חקירה גם לגבי בעלי המניות בחברה של הלקוח.
"על כל בעל עסק", מדגיש גדריך, "להגדיר גובה אשראי מכסימלי ללקוח בהתבסס על חישוב תזרים מזומנים לתרחיש בו המחאותיו של אותו לקוח יסתברו כחסרות כיסוי. חשוב להימנע מלהפוך ל"בנק" המממן מספר לקוחות מצומצם כך שאם אחד מהם פושט את הרגל, אתה נופל איתו. ככל שהאשראי עבור הלקוח גדל, ועימו הסיכון עבורנו, יש להשית עליו מחירים גבוהים יותר. קרוב למחצית העסקים שאינם קמעונאיים ייפלו, במוקדם או במאוחר, על לקוח שלא משלם, בין אם בזדון ובין אם עקב קשיים כלכליים אליהם נקלע. הבעיה היא שרובם המכריע של בעלי העסקים נרדם בשמירה".
